proof of concept

PRAXISTEST

In guten Entrepreneurial Designs steckt immer viel Arbeit. Das Ausarbeiten eines Unternehmenskonzepts nimmt nicht selten sogar Jahre in Anspruch.

Irgendwann ist dann der Punkt gekommen, an dem Du die Grundannahmen Deines Geschäftsmodells testen musst. Beim Entrepreneurship Summit 2019 hast Du die Möglichkeit, im Rahmen des Formats Proof-of-Concept den ersten Markttest für Dein Entrepreneurial Design – Deine Geschäftsidee – unter sehr realen Bedingungen mit den ca. 1000 Summit-Teilnehmern durchzuführen.

Der Proof-of-Concept beginnt mittags am Samstag, den 19. Oktober, und endet ca. 24 Stunden später, am 20. Oktober 2019. Ziel ist es, innerhalb dieser Zeit möglichst viele verbindliche Bestellungen zu erhalten und den höchst möglichen Umsatz zu generieren.

Pitche in 30 Sekunden dein Produkt vor 1.000 potentiellen Kunden.

Du hast 24 Stunden Zeit dein Produkt die Teilnehmer von deinem Produkt zu überzeugen.

Eine erste Rückmeldung vom Markt, ob Dein Konzept funktionieren könnte. Erste Kunden für wertvolles Feedback, sowie erste Umsätze.

VOR DEM MARKTEINTRITT

Wir können und sollten ein unternehmerisches Konzept also zunächst als einBündel von Annahmen betrachten. Und wir tun gut daran, diese Annahmen in der Praxis zu testen. Denn es ist keineswegs sicher, ob wir mit diesen auch richtig liegen. Ein nicht geringer Teil aller in Businessplänen gemachten Vermutungen ist falsch. Schätzungen gehen bis zu 70 Prozent. So etwas kann tödlich sein für unseren Auftritt im Markt. Wahrscheinlich trägt dieser Sachverhalt zur hohen Quote des Scheiterns von Neugründungen in den ersten fünf Jahren bei.

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Wir sollten daher nicht bis zu unserem Markteintritt warten, um festzustellen, ob wir richtig oder falsch liegen. Der Markttest, der sogenannte „Proof of Concept“, sollte viel früher erfolgen. Es erspart uns Irrwege oder Konstruktionen, die auf falschen – oder zumindest ungeprüften – Annahmen basieren. Im Kern also: Ausprobieren, was und wie es funktioniert.

Am besten testen Sie, ob die Kunden auch tatsächlich bestellen würden. Also reale Bestellungen einholen. Ein harter Test zwar, aber ein guter; er zeigt, ob Sie wirklich das Vertrauen Ihrer Kunden mit Ihrem Konzept gewinnen können.

Sven Ripsas, Professor für Entrepreneurship an der Hochschule für Wirtschaft und Recht in Berlin, hat Pionierarbeit auf dem Gebiet des „Proof of Concept“ geleistet. Er, der die Idee des Businessplans Mitte der 1990er-Jahre nach Deutschland brachte, erkannte als einer der Ersten die Defizite und Gefahren einer Orientierung an Businessplänen. Der Proof of Concept verlange, richtig verstanden, ein ganz anderes Vorgehen, als wir es vom Denken in Businessplänen gewohnt seien. Im Grunde gehe es um Discovery-Driven Planning, wie es von McGrath und MacMillan eingeführt wurde.

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EIN START-UP HAT KEINE BEKANNTEN SÄULEN

Ein Prozess des Ausprobierens und Testens an der Wirklichkeit. Nach dem Motto: Nur was dem Realitätscheck standhält, geht in die weitere Planung ein. Discovery-Driven Planning sieht die Entwicklung eines Entrepreneurial Design als laufenden Lernprozess, in dem es um Experiment, Intuition und Entdeckung derjenigen Strategie geht, die Kunden gewinnt und zufriedenstellt.

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Gründer sollten sich, so Ripsas unter anderem, ein „Cockpit“ zulegen, in dem sie die wichtigsten Zahlen über den Geschäftsverlauf ihres Start-ups (zum Beispiel Kundenreaktion, Kostenentwicklung, Liquidität) festhalten. Wie der Pilot eines Flugzeugs könnten die Gründer zeitnah die wichtigsten Informationen über die wirtschaftliche Entwicklung ablesen.

Für ein etabliertes Business macht es Sinn, Drei-Jahres-Projektionen aufzustellen. Die Nachfrage nach Automobilen in den nächsten Jahren basiert auf einer Reihe von bekannten Säulen: Das Produkt ist bekannt wie auch das grundlegende Design. Man weiß, dass die Kunden es akzeptieren. Das Gleiche gilt für Preis, Vertriebsform und vieles mehr. Man bewegt sich also in bekannten, vertrauten Bahnen.

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